今天希望通過這個機會，講一講理財規劃師的困惑、使命、社會責任，以及理財規劃的基本原理以及它的利用等，通過這些問題，達到幫助大家在技術上提高自己的目的。
目前整個理財市場正處於服務形式轉型的過程中，在這一個過渡階段，理財規劃師必須學會用新的方法為客户服務。
以目標為導向的理財規劃我有一個同學，中大的博士，在一家證券公司工作，在證券投資方面很有研究，經常發表證券市場的分析文章。3年前，他認識一個條件不錯的女友，在他們打算結婚的時候，女友的媽媽提出要讓他先買了房子再結婚，但他不肯，理由是他的錢都在股市裏，如果現在拿出來，很不划算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。到了現在，他老婆沒有，房子沒有，而錢仍然套牢在股市裏。
你説我這個同學不懂理財嗎?不，他是理財專家，在技術上是高手。他走到現在這一步，其實是因為他犯了一個最大的錯誤——他沒有做好理財規劃，把所有的錢都投到了高風險的股市。
人生不同的階段可以有不同的目標，但作為一個30多歲的男人，在應該負擔起家庭的責任的時候，不應只是以投資增值為目的，而應該以實現自己成家立室的人生目標，做好理財規劃，選擇合適的投資方式。
廣東電視台的一個主持人，在理財經理問他“你為什麼想買基金?”時，回答：“別人都在買，我還沒買過。”像他這樣在投資時比較盲目，沒有規劃性的人還很多。其實，他應該首先確認自己有多少資產，近期有什麼開支需求，遠期有什麼目標，然後再製定計劃。如果他近期有大筆的現金需求，例如兒子馬上要出國留學，購買理財產品就要保持較高的本金安全以及流動性，可以購買貨幣市場基金等產品;如果長遠有什麼目標需求，就要在對自己的風險承受能力作出判斷的情況下，購買可以追求強制性的理財產品。
個人和家庭理財是通過對家庭或個人的財務進行管理，來實現生活目標的過程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財產品的選擇，都是出於追求生活目標的需要。這就要求理財規劃師在用理財方法進行營銷時，最注重於“目標導向”。
還是以我那位同學為例，他本來投資的目標應該是實現自己的生活目的，例如置業、結婚生子等，但他忘記了這些，他的目標就是為財產增值，最大限度地增值，他已經把理財簡單化為僅僅有投資了。
理財規劃師的社會責任及應該具備的能力理財規劃師的定位是什麼?就是營銷人員，而不是CFA(特許金融分析師)只做分析，理財規劃師是要和人打交道的，要用滿腔的熱情為客户服務。但理財分析師同時還要做一個合格的分析師，要能夠很快對客户的過去和現在的財務狀況、經歷進行分析，診斷，並給他們提出合理的建議和規劃。
理財規劃師的一個很重要的理念就是關注客户的需求要比關注產品的銷售更重要。產品的銷售，就是客户需求解決方案的附帶結果。
理財規劃師還有一個重要責任就是成為理財知識教育的傳播者。在此後很長的一段時間裏，我們大家的任務就是傳播正確的理財理念：以目標為導向而不是以收益為導向的個人理財思路。有些客户，會因為不同銀行的理財產品收益的不同，而頻繁把錢轉來轉去。實際上，這也是給銀行理財經理提出了挑戰。他們必須要負責任地為客户設想，關心客户的需求，為他們提供合理的建議，才可以穩住客户。在這個過程中，不應該因為客户的帳户值低就認為他們是低端客户，實際上他們可能是資金分散了。
理財規劃師應該掌握先進的理財理念。再配合產品的銷售。這種銷售過程，用貶義的話説就是“忽悠”，用正面的説法就是營銷。
理財規劃師還需要專業的`理論和技能。做一個規劃師需要一套完整的理論體系和方法，不是想做就做的。例如有些保險營銷人員，對產品都不瞭解，就向客户推銷。結果即使他很想做一個能夠對客户信守承諾的人，也會因為其對銷售產品的不瞭解而失信於客户。產品對於客户的影響，不是依靠個人信譽能夠擔保的。
理財規劃師還要在某個或者更多領域變成專家。如教育、銀行、保險等。在這些方面瞭解越多，在為客户制定方案時，就能提出更多合理的建議。
用財務規劃書幫組客户實現目標制定理財規劃書也是理財規劃師必須具備的一個能力。
不同的銀行經理會推銷各自的理財產品，這是無可厚非的，因為一般的銀行理財產品是具備替代性的。但不同的理財產品之間，其收益率會有所不同。儘管選擇專職的人對其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距，但一般客户，對於收益還是比較敏感。
有一個人，已經買了很多保險，但他還想買，為什麼呢?因為“過去的保險便宜，現在開始貴了，我想趁着現在這個機會多買點”。類似的例子還有很多。是什麼引導了他的金融消費理念呢，是價格的對比。
在這個時候，理財規劃書的作用就顯示出來了。如果給客户建議的是目標的選擇而不是產品的選擇，理財產品之間的差異就縮小了，價格的敏感性就會降——如果你為客户制定了以實現目標為目的的整套理財規劃書，他就會以為你是選擇的是目標而不是其中的某個產品了。
也許有人會説，“計劃趕不上變化”，但即使計劃再好，遇上無法預計的變化，還是可能不適應。其實，理財規劃書還可以告訴你一些應該準遵守的原則、值得參考的規律、可以採納的假設以及可以避免的失誤等。財務規劃書本身不能幫助人們暴富，但可以幫助人們獲得穩健的生活。
理財規劃師怎樣對高端客户進行營銷
理財營銷有四種模式：第一種是理念加產品。理財規劃師進行營銷時應該改變過去只有產品，沒有理念，一上來就推銷產品的做法。如果學到了新的理念，就馬上把它運用到實踐中去。我的一個學員，她每次聽完我的課以後，都會馬上把它運用到實際操作中去，所以，她成了最優秀、業績最好的理財經理。有些人總會説，我還沒學會呢，但沒有用，怎麼知道沒學會呢。
第二種是理財原理加產品服務營銷。這些理財原理包括家庭利益最大化(目標最大化)、家庭目標導向、家庭風險管理(生命週期理論)等。一個人，或者一個家庭的資源有很多，他們的人生有不同的階段、不同的目標需求。理財規劃師也應該不只關心產品，而更關心他們的人生目標，關心他們的風險偏好，利用理財原理為他們做好資源的整合、規劃，為他們推薦理財產品，來達到自己的產品銷售目的。
第三種是標準的理財作業流程，也就是制定理財建議書。現在廣州很多人都會希望看到理財建議書了，他們會從保險公司、銀行要不同的建議書來參考。如果你不懂，不能做這樣的建議書，你就做不好你的工作。如果覺得制定理財建議書所需花的時間太多，可以做一些標準版本，套用到類似的家庭身上。
第四種是真正一對一，甚至是很多人為一個人制定理財規劃建議書，這叫作私人銀行業務。例如企業家客户，他有企業資產、個人資產，需要很多人為他提供一條龍服務：投資、保險、融資、避税、保險、家庭財務等。
有一些客户經理，堅持認為我們講的財務規劃的東西，還要10年才能夠用的上。但我在這裏要説，在廣州，這些東西不僅現在就用得上，也必須用。如果不學習、不運用，很快就會落伍。
最後，我要對大家説的話就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理財規劃的早行人，來實現新的職業理想!
