一、激發顧客對產品興趣的技巧
力求引起顧客對產品的興趣，這是實現銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那麼很難把產品推銷出去。激發顧客對產品產生興趣應該遵循一個循序漸進的原則，要一步一步地來，決不可性急。
1.產品解說的技巧
在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產品解說是必不可少的一個環節，也是關鍵的一步。要做好產品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強調產品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調價格，說明自己的產品是如何便宜，卻從不注重強調產品自身的價值。作為營銷人員，必須強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。應該突出產品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經不是顧客考慮的唯一因素，品質才是最重要的。
二是多作示範而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示範也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現身說法就相當重要了。
2.介紹產品的FABE法則
F――Feature(產品特色);A――Advantage(產品優點);B――Benefit(產品優點帶來的好處);E――Evidence(相關的佐證資訊)。FABE法則就是將一個產品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。
首先應該將產品的特色(F)詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經濟性等等，寫出其具有優勢的賣點。表述特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性儘可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源於蟲草，勝於蟲草，蟲草馴化技術獲得了世界專利保護等等。
其次是產品的優點(A)。也就是說，你所列的產品特點究竟發揮了什麼功能?比如，在產品開發部門或產品企劃部門開發某些新產品時，其理由何在?在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結合的生命補品。
再次是顧客的利益(B)。如：人蔘花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現的偏差和病變並予以糾正和修復，進行細養生，激發人體細胞活力，矯正失衡狀態，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合於中老年人、亞健康商務人士。
最後，保證滿足消費者需要的證據(E)。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據的照片、資料分析、錄音錄影帶等等。如：因為人蔘花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網上即可看到相關報道。
3.介紹產品應注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產品所帶來的銷售達成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產品的角度應該有助於顧客瞭解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，並將產品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產品而言，就是要了解顧客的身體狀態和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
二是展示時機：
產品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當的時機，那麼他展示的產品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產品。如：通過電話良好的預熱後，上門邀約時感覺顧客已經比較信任你時，就可以進行產品介紹了。
三是對自己產品有信心：
當銷售代表在向顧客展示產品時，必須表現出十分欣賞自己產品的態度，對自己的產品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產品，對產品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產品，那這產品具定不會是好的產品。
四是展示產品時要激發顧客的興趣：
在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠製造出戲劇性的效果。製造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，並不一定是因為他講課的內容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
二、快速成功達成銷售的十五種方法
1.請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費者主動提出成交的要求，直接要求消費者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會，可以節省銷售的時間，提高工作效率，可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。 請求成交法如果應用的時機不當，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產生一種牴觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。
使用請求成交法的三大時機：一是面對老顧客時。銷售人員瞭解消費者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求。二是若消費者對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買訊號，可又一時拿不定主意，或不願意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費者購買。三是有時候消費者對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費者的提問，或詳細地介紹產品之後，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買的問題了。
例如：“您老已經通過人蔘花蕾膠囊改善了體制，現在的身體比以往硬實多了，自己是有感覺的。現在正值秋冬換季時節，流感高發的時期，建議您最好再服用一個療程的人蔘花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”
2.假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費者購買銷售產品的一種方法。假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。
例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以後，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的症狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產品以後的那種感覺描述出來。
3.選擇成交法
選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議、同意購買的基礎上，直接向消費者提出若干購買的方案，並要求消費者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓消費者在一定的範圍內選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費者避開“要還是不要”的問題，讓消費者回答“要A還是要B”的問題。
這裡要注意的是銷售人員所提供的選擇事項應讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會。向消費者提出，儘量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過三項，否則你可能達不到儘快成交的目的'。
例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××;另一個是以人蔘花蕾為主要原料的，主要功能是細胞養生、全面改善身機能的×××。這兩款產品，您覺得哪一款更適合您?”
4.小點成交法
小點成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點間接地促成交易的方法。小點成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利於銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交餘地，有利於銷售人員合理利用各種成交訊號，有效地促成交易。
例如，某目標顧客在聽完銷售代表的產品介紹後表示：“產品倒是挺好，可是我就怕吃得不應時，沒有效果，不是白花錢了嗎?”此時，銷售代表就可以採用小點成交法，話述：“張叔叔，這沒關係，只要您把它當作是您的飯後營養餐，一吃完飯，休息一會就來頓營養餐就會想起來了。並且我也會定時給您打電話提醒您服用的，我相信這樣不出一個月，您就會養成這樣的習慣了，產品效果自然就會很好地體現出來了。如果沒有其他問是我們就這麼定了。”
5.優惠成交法
優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠條件促使消費者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。
例如，“張阿姨，我們一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買兩個療程的×××，我們可以在市中心醫院給您提供免費的全身檢查，並且在您服用產品期間，還會隨時給您進行身體複查，以使您明確地看到產品效果。”
6.保證成交法
保證成交法是指銷售人員直接向消費者提出成交保證，使消費者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費者所允諾擔負交易後的某種行為，讓消費者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費者成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增加說服力以及感染力，有利於銷售人員妥善處理有關的成交異議。
一般應用於推銷大單，銷售金額比較大，風險比較大，消費者對此種產品並不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產品心理障礙猶豫不決時，銷售人員應向消費者提出保證，以增強信心。
使用保證成交法時應注意看準消費者的成交心理障礙，根據事實、需要和可能，在維護企業信譽的同時，向消費者提供可以實現的成交保證，切實地體恤對方，以解除消費者的後顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。
例如：“您放心，如果您購買回去認為不合格的話，我可以給您退貨。”
“您放心，對您的服務完全由我負責，我在公司已經有五年時間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務。”
7.從眾成交法
從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用消費者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的一種方法。
當一個銷售員看到消費者的表情不是很愉快時，要強化消費者的信心，這時候銷售人員應該技巧性地、適時地採用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費者擔心的風險，增強消費者尤其是新消費者的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起消費者的反從眾的心理，特別是那種個性較強的消費者。
例如：“張叔叔，您看你們小區的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經服用了2個週期的產品了，您也試試吧!”
8.機會成交法
機會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最後機會成交法，是指銷售人員直接向消費者提示成交機會而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當消費者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷售的產品數量不多時，如果消費者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機會了。
例如：“我們這種購買產品提供免費全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最後的優惠時間只有一個星期了……”
9.異議成交法
異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費者異議的機會，直接向消費者提出成交要求，促使消費者成交的一種方法，也可稱為大點成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交訊號，將其轉變為成交行為。
如果銷售人員發現消費者的異議正是消費者不願意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之後立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。
例如：消費者：“你們的產品是保健食品啊，怎麼能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃裡提煉出來的，和母乳裡的免疫球蛋白結構功能相同。小孩吃母乳抗病力就強，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產品每粒膠囊就相當於10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎?”
10.小狗成交法
小狗成交法來源於一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一隻小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現後就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之後全家人都喜歡上了這隻小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這隻小狗。
這就是先使用、後付款的小狗成交法。有統計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。只要你方便把產品留下來，給顧客一個試用的機會，你就可以用小狗成交法了。
這樣的情形裡面有兩個重點：第一，銷售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時候，可以請他先試用，因為銷售人員對公司有信心，對公司的產品有信心，也對客戶有信心。一般較適合醫療器械和健康電器等類別產品。
