篇一：關於商超談判中的扣點問題
所謂的商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，瞭解這一塊那是屬於基本的工作常識。那麼，我們開始吧，先從專業術語開始。 專業術語：
扣點：就是商場的營業抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛生費1%合計28%。那麼在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。或者是廠方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優惠團購客戶，會低於正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。
回款率：意思是，銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款佔銷售額的比率 計算公式：［銷售額-（銷售額*商場扣點）］/銷售額=回款率 例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔
顧客的利益：等於花300元錢可以買到價值400元的東西，相當於打7.5折
廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折
商場抽成：（400-100）*30%==90元 促銷術語：
滿減：指的是達到活動內容規定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對於滿贈要有利
滿贈：指的是達到活動內容規定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品
積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規定的時間換禮物或抵用
現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 麼積分由廠方規定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。
篇二：商超談判技巧
找採購經理談，聯營扣點位、進店費、店慶活動費、人員管理費、水電費，還有關鍵的擺放位置
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。
以下是某國際大賣場（ JLF ）採購代表常用的談判技巧要點，現提供給大家欣賞、參考和學習，希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的註解和應對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！
1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2. 要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）
3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好！）
5. 時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6. 永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7. 當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到 的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）
8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9. 在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10. 記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ）
11. 記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）
12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）
13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14. 毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。（對策：不相信採購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使採購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
15. 不斷地重複反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重複，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）
16. 別忘記，你在最後一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關係。）
17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應儘可能瞭解其性格和需求。（對策：儘可能瞭解採購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。）
18. 隨時要求銷售代表參加促銷，儘可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）
19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延後協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）
20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒採購代表要得已經夠多。）
21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）
22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經和談判對手快談妥交易了。
23. 不要許可銷售代表讀到螢幕上的資料，他越不瞭解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信採購代表的出示的任何證據，哪怕與他的私交甚厚。採購代表的最
新招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使他保證這是真的。其實，螢幕上的資料同樣可能是假資料，甚至可能是餌。）
24. 不要被銷售代表的新裝置嚇倒，那並不意味著他們真正準備好談判了。（當然也不能被採購代表的新裝置嚇倒。）
25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。（採購代表同理。另外，不論採購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很瞭解我們，外國人則認為我們很容易讓步。）
26. 假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，並威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出於禮節而已，並無實質作用。）
27. 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那裡做了什麼，並要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那麼最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）
28. 永遠記住：你賣而我買，但我並不總買我賣的。（永遠記住：最強的品牌永遠都有人買賣，即使在最優秀的大賣場也不例外。）
29. 在一個偉大的品牌背後，你可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應該記住這句經典的話。當然，在一個偉大的超市背後，我們也常常可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠店名的採購代表。）
30. 原諒銷售代表一些無關緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。對策：儘量不要出現任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）
採購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經營商品的開發、採購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：
1、初級培訓流程
2、採購開店流程
3、採購談判流程
4、採購促銷DM流程
5、採購電腦系統培訓
6、採購日常工作流程
7、採購資料考核
每家超市的採購部或商品處都有自己的採購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。
公司對整個採購部的人員的綜合素質要求是最高的，所有的採購經理不僅要熟練掌握商品專業知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細緻的職業道德精神。而開店對一個採購主管的考驗也是嚴峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個公司的一個發展方向。
超市籌備期間，採購部首先考慮的是如何建立商品資源的優勢，即所謂的供應商優勢。因為商品資源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化採購的業務管理，如何建立一支高素質和高效率的採購隊伍，是超市經營者首要考慮的問題。而對採購隊伍進行專業培訓，熟悉本公司的企業宗旨和規章制度則是第一步工作：
採購培訓及商品結構的確定
一、 公司制度培訓。（詳見員工手冊）
時間為3天左右
二、 商品專業知識培訓
要做一名優秀的採購經理必須熟悉自己所要經營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門所經營商品的明細情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語言”。
時間需要為7天或更多。
三、 詳細的商圈競爭對手的市調工作。
通過市場調查，分析競爭對手的商品結構，根據競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己櫃組的主營商品。寫出詳細地採購經理市調報告，並上報採購處長。這個過程是不間斷的進行的，一直到超市開業之後。
時間需要為7天――15天
附採購經理市調報告要求
四、 超市貨架商品陳列圖紙的製作
這項工作是整個商品談判的基礎工作，也是體現採購經理前段工作業績的體現，每個採購經理都要認真的分析自己部門的貨架資源，結合自己的商品類別表，綜合自己市調的結果，進行商品資源的分配，直到細化到每個單品。（由採購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進行部門分配）
時間為7天
此階段需要1個月的時間
供應商談判流程
所有采購經理的綜合素質都將在談判桌上得到完全、充分地體現。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以採購經理必須把談判前的準備工作做到百分之百的完善。
一、 根據公司總經理室的年度銷售計劃和財務部預算的理論毛利及費用支出和資金使用計劃，採購部來確定整個公司經營商品的綜合毛利率和資金使用天數及各項通道費指標。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，並把DM商品的收費標準由總經理室簽署後轉到採購部。
二、由採購部的部長、處長對採購領取的指標和年度DM促銷計劃進行明細的分配，並與財務共同商議結算方式和通道費專案，具體明細詳見採購手冊。
三、商品與供應商的對應
根據市場調查報告和商品貨架圖，進行商品與供應商的對應工作，並同時對供應商的資料進行初步瞭解。
四、每個採購經理根據上級下達的結算和通道費指標，進行層層分解，根據自己部門經營商品的具體情況並落實到供應商上。（包括端架和堆頭的分配）
五、與供應商進行初步談判，並做好談判記錄
1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。
2、談判的準備：準備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。
3、談判目的：讓對方瞭解自己的超市狀況及發展方向；瞭解供應商在當地與其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業和商品的情況。
最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鐘。
篇三：招商談判策略及技巧
招商談判策略及技巧
主力店是專案的領頭羊，也是業態內號召力較強的商家，因此，對他們的招商是專案招商成功的關鍵。
第一部分：準備工作階段：(10—15天)
1、製作招商宣傳手冊，籌備法律檔案；
2、確認主力店商家型別；
3、主力商家的初步接洽工作；
通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹專案概況，試探商家的初步反應，確認意向並作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質性談判階段。
4、主力商家的`篩選工作：
一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經營規模、瞭解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行後，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為後備談判物件，保持談判工作的連續和不間斷。
第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）
1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之後，進入合同條款的談判階段
這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，並將已經達成共識的合同條款記錄。
2、開始進入正式談判階段
在確定了主力商家的進駐意向之後，我方確定談判人員，在與主力商家聯絡確定談判時間和談判地點之後，開始第一輪的談判。
3、主要合同條款談判（意向書）
主要物業條件談判，內容包括：
A、總平面設計：
包括（滿足當地規劃部門關於用地規劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區、自行車位和摩托車位，外牆公眾區的使用等。
B、建築、結構及裝修：
包括（租用面積、計租面積；建築淨高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜捲簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛生間；卸貨平臺；裝置房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設定；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/m
C、電氣；
包括（高壓系統；低壓系統；計量；發電機系統；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視牆面；電話訊號覆蓋等。
D、給排水：
E、空調及通風排煙
F、消防
G、燃氣管道
H、質量保證
I、主要機電裝置及建築材料品牌
J、其它
租金談判，內容包括：
A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；
B、租賃期限（合同內約定的承租期）；
C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；
D、租金數目（一般是採用扣點的形式）；
E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；
F、物業管理費
4、本階段談判需時較長，且不穩定因素較多
本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協商談判。根據行業經驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。
第三部分：合同簽定及進場階段
通過談判協商後，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關係；在簽定正式合同後，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發展商及商戶之間的工程協調（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統一開業。總體保證進度的情況下，以統一開業為目標。
第四部分：主力商家談判原則和注意事項
1. 一對多原則
爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；
2. 意向書優先原則
在合同談判階段，儘量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節奏，不能過快過急，不能讓商家產生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；
3. 踏勘優先原則
在確定確定看現場以後，一定要安排好現場接待，儘量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對專案進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。
4. 持續聯絡原則
根據行業經驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協商一定要長期堅持，並保持定期的溝通與交流。
第五部分：主力商家談判技巧
1. 開誠佈公：
在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態度向對方表達己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協議。
2. 主力店優先：
與其它行業相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在餘後的談判中予以較大讓步，以體現對主力商家的重視，使其產生洽談的興趣。
3. 高層介入：
為體現對主力店商家的重視，可以適當的洽談階段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報專案情況，使其體現重要性，確定意向，儘快進入下一階段的洽談工作。
4. 長期關注：
時刻關注商家情況，定期聯絡，關注其每個工程條件的問題，並重點進行解決。由於商家的情況千變萬化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業，這部分工作才告完成（還有持續跟進的聯絡問題）。
5. 休會策略:
當在談判進行中發生談判出現障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調節談判人員的精力、控制程序、緩和談判氣氛的作用。
篇四：招商主力店客戶洽談技巧
主力商家招商談判策略及技巧
主力店是專案的領頭羊，也是業態內號召力較強的商家，因此，對他們的招商是專案招商成功的關鍵。
第一部分：準備工作階段：(10—15天)
1、製作招商宣傳手冊，籌備法律檔案；
2、確認主力店商家型別；
3、主力商家的初步接洽工作；
通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹專案概況，試探商家的初步反應，確認意向並作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質性談判階段。
4、主力商家的篩選工作：
一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經營規模、瞭解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行後，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為後備談判物件，保持談判工作的連續和不間斷。
第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）
1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之後，進入合同條款的談判階段
這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，並將已經達成共識的合同條款記錄。
2、開始進入正式談判階段
在確定了主力商家的進駐意向之後，我方確定談判人員，在與主力商家聯絡確定談判時間和談判地點之後，開始第一輪的談判。
3、主要合同條款談判（意向書）
主要物業條件談判，內容包括：
A、總平面設計：
包括（滿足當地規劃部門關於用地規劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區、自行車位和摩托車位，外牆公眾區的使用等。
B、建築、結構及裝修：
包括（租用面積、計租面積；建築淨高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜捲簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛生間；卸貨平臺；裝置房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設定；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/m
C、電氣；
包括（高壓系統；低壓系統；計量；發電機系統；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視牆面；電話訊號覆蓋等。
D、給排水：
E、空調及通風排煙
F、消防
G、燃氣管道
H、質量保證
I、主要機電裝置及建築材料品牌
J、其它
租金談判，內容包括：
A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；
B、租賃期限（合同內約定的承租期）；
C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；
D、租金數目（一般是採用扣點的形式）；
E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；
F、物業管理費
4、本階段談判需時較長，且不穩定因素較多
本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協商談判。根據行業經驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。
第三部分：合同簽定及進場階段
通過談判協商後，與達成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關係；在簽定正式合同後，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發展商及商戶之間的工程協調（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統一開業。總體保證進度的情況下，以統一開業為目標。
第四部分：主力商家談判原則和注意事項
1. 一對多原則
爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；
2. 意向書優先原則
在合同談判階段，儘量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節奏，不能過快過急，不能讓商家產生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；
3. 踏勘優先原則
在確定確定看現場以後，一定要安排好現場接待，儘量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對專案進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。
4. 持續聯絡原則
根據行業經驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協商一定要長期堅持，並保持定期的溝通與交流。
第五部分：主力商家談判技巧
1. 開誠佈公：
在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態度向對方表達己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協議。
2. 主力店優先：
與其它行業相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在餘後的談判中予以較大讓步，以體現對主力商家的重視，使其產生洽談的興趣。
3. 高層介入：
為體現對主力店商家的重視，可以適當的洽談階段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報專案情況，使其體現重要性，確定意向，儘快進入下一階段的洽談工作。
4. 長期關注：
時刻關注商家情況，定期聯絡，關注其每個工程條件的問題，並重點進行解決。由於商家的情況千變萬化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業，這部分工作才告完成（還有持續跟進的聯絡問題）。
5. 休會策略:
當在談判進行中發生談判出現障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調節談判人員的精力、控制程序、緩和談判氣氛的作用。
6. 其他：
另外對於一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應變，在這裡就不作詳細的說明了。
商業地產招商重點
商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產專案是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不誇張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。
一、招商工作過程中的操作要點
１、市場調查
篇五：商場談判攻略
商場談判攻略
釋出: 2009-3-10 | 來源: 深圳傢俱報 | 作者：鍾裕華| 檢視: 347次
第十期我們對傢俱類商品在商超渠道的銷售特點進行了分析，如果企業的商超渠道進行到實質階段，就一定要籤合作協議（合同）入駐商場。簽約離不開談判，傢俱類產品進入商場與其他渠道客戶的細則條款有很大的不同，如果不懂得其中的行業遊戲規則就會事倍功半。筆者彙集全國個商場的合作條款，總結了一些談判操作細則，以供對商超渠道感興趣的傢俱營銷人士參考。
1商場最常見的五種合作模式
合作模式一般可分為聯營（代銷）、自營專櫃、租賃專櫃、購銷、短期促銷等模式。各類模式皆有許多共性和特性條款及注意事項。
1.聯營（代銷）：廠家或商家供貨給商場銷售並必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控（也有少數商場是協議議定的，不能隨意改動），商場只是在結款時扣取協議的利潤。但銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下櫃退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式。
2.自營專櫃：廠家或商家供貨給商場銷售並必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產品一定的出樣專區或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結款時扣取協議的利潤。但銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下櫃退貨。人人樂、南城百貨、華聯等商場比較多用這種方式，這也是百貨公司商場的最多的合作方式。
3.租賃專櫃：廠家或商家供貨給商場銷售並必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。商場要給產品一定的出樣專區陳列產品，廠家或商家必須將出樣專區進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產品，達不到約定的保底銷售額，商場不會退貨。銷售的盈虧由廠家或商家自己負責，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿商業中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多餘面積，也會採取這樣的合作方式。
３成功談判的八大技巧和注意事項
1．無欲則剛：談判時不可讓對方感覺急於合作進場，提出自己優勢讓對方想爭取進場。
2．進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限後才有緩和空間。可舉例其它商場合作條件作為輔助話題。
3．條件交換：對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉換至另一條款尋求交換。
4．說NO的勇氣：離譜的條件應當場說“不”，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權其它條款亦難談下去。
5．知己知彼：談判前瞭解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。
6．多用專業術語：談判過程中應講專業術語以免讓對方覺得自己外行。專業術語如價格區位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。
7．虛報業績：對方談及自己在其它賣場的業績時，應虛報一部分來抬高自己的談判籌碼。
8．先入為主：先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好後續新品（毛利高的產品）的進入時間和品類數量。
俗話說細節決定成敗，在簽約及談判時，要特別注意和明確以下一些細節，以避免日後糾紛。
1．商場銷售空間確認：位置圖及平米數最好有附圖。
2．合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。
3．進場時間確認：對產品入駐進行倒計時工作。
4．裝修時間確認：裝修日期、裝修時段、正式開業時間等。
5．商場倉儲問題：商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。
6．結款日及結款週期：問清楚對帳日期、送發票日期、結款日期、結款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7．費用繳交日期及方式：各類費用繳交日期及方式需明列。
8．費用與銷售毛利的盈虧計算方法：{月度費用+（年度費用/12月）+（押金/12月）+（進場時需一次性要交納的費用/12月）+（年合計的廣告促銷費用/12月）+成本}—預計月銷售額/預計月銷售額="毛利率（%）；毛利率（%）—商場約定的返利（%）=自己的毛利率（%）
不管用什麼樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業的自身服務能力和供貨能力，以及利潤空間的基礎條件來決定。也就是說：不賺錢的模式不合作，不賺錢的合同不能籤。畢竟在市場競爭如此激烈的今天，不能盈利的企業是無法生存和發展的。
