導語:談判是雙方語言的交流過程,語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想,因此在談判過程中,如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。下面小編為你整理的商務談判技巧的重要性,希望對你有所幫助!
一、做好商務談判前的準備工作
談判中存在不可預知的情況,為了在談判中鎮定自若,處變不驚,做好事前準備工作就尤為重要。
1.知己知彼,百戰不殆
在談判準備階段,談判者要在對自身情況和掌握的資訊作全面分析,同時設法儘可能地瞭解談判對手的情況。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態,只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。
3.設定底線
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調查研究和實際情況的基礎之
上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現衝突,最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點,因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中,採取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業關係,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,會採取某些競爭策略。因此,在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。
二、商務談判中語言技巧的重要性
商務談判是藉助於談判雙方的語言交流而完成的,而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候,談判人員必須隨時注意這些資訊溝通技巧的運用,以便順利的`完成談判任務。
1、語言技巧是通過成功談判的成功橋樑。
恰當的運用語言藝術,可以使對方對你的話題感興趣,並且樂於聽下去;陳詞濫調則會令人反感,然後失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手,通過語言技巧的運用,會使對手變得熱心起來。
2、語言技巧是處理談判中人際關係處理的關鍵。
在商務談判中,談判雙反的人際關係的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的願望和要求的。當語言表達的這種願望與要求和雙反的實際努力一致的時候,就有利於維持並發展雙反良好的人際關係;反之,則會令雙方某種良好的關係發生解體,嚴重時,還會導致談判雙方關係破裂。
3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。
在談判的過程中,談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來,就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點,經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。
4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。
比如在運用紅白臉策略的時候,那麼扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不
讓,又要以理服人,言出有據,保持良好的形象。這時,語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬並不等於蠻不講理,平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力,所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。
三、商務談判中語言運用的技巧
1、傾聽的技巧
傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須瞭解、重視、關心、引導對方的需要,而瞭解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取資訊。
⑴專注
無論談判者角色在行為上的要求如何,他的內心必須保持清醒和精神集中。 ⑵注意對方的說話方式
對方的措辭、表達方式、語氣、聲調,都能為你提供線索,去發現對方一言一語背後隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。
⑶觀察對方的表情變化
察言觀色,是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法,但不可吧其當做唯一可靠的方法。
⑷證實並記錄
對於聽到的陳述,特別是關鍵問題,即使聽懂了,也要通過恰當的方式進一步證實,切不可自以為是。
⑸避免以貌取人
不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 ⑹多判斷慎表態
在未弄清對方全部的、真實的意圖之前,不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。
⑺鼓勵
通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對於不能馬上回答的問題,應努力弄清意圖。
⑻學會忍耐
對於難以理解的話,不能避而不聽,尤其是對方說出你不願意聽,甚至觸怒你的話時,只要對方表達還有資訊價值,都應聽下去。
⑼善用質疑
質疑不僅是一種姿態,更是促使對方進一步透露資訊的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。
2.敘述的技巧
商務談判者在敘述中可以採取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。 ⑴直敘法
開宗明義,談判者直截了當地表達自己的意圖,不拐彎抹角,不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時,應該言簡意賅,力求使對方聽得清楚、弄得明白。
⑵類比法
談判者以類似或具有可比性的事物作為比較物件,說明己方的意圖和條件。談判者在採用類比法時,要考慮聽者的理解能力,要對方能夠理解的事物做參照,立足於直觀易懂。
⑶詭辯法
談判者利用似是而非的道理,採取以偏概全,本末倒臵的手段支援自己的意見。
3、提問的技巧
商務談判中,運用的較多的是瞭解對方的想法和意圖。掌握更多資訊的重要手段和重要途徑。