女主持人:下半場我們有一個保險經理人年會的論壇,首先請允許我介紹一下大會的演講嘉賓的背景資料,潘燊昌,太平洋人壽經營委員會主席。潘燊昌畢業於香港大學理學院。英國精算師學會、澳洲精算師學會及臺灣精算師學會的會員;美國精算學會會員及美國精算師協會成員。現任中國太平洋人壽保險股份有限公司經營委員會主席。他於1987年至2000年出任美國安泰人壽保險股份有限公司(臺灣分公司)的董事總經理,並於1997年至2000年期間兼任美國安泰國際公司的高階副總裁及美國安泰人壽保險有限公司的主席。美國安泰人壽保險股份有限公司被荷蘭的ING集團所收購,他被任命為ING集團亞太區保險大中華執行長。潘先生於1997年榮獲“李國鼎管理獎章”、1998年榮獲“第十六屆總經理獎”(行政總裁及主席級別)、1999年榮獲臺灣優秀外商“大綬景星勳章”、2000年榮獲“保險信望愛獎”之“最佳保險領導人獎”及當尋2000年亞洲保險業大獎”之“年度風雲人物”等。
潘燊昌:對於行業增長速度,保監會的中性預測為13.2%,有國際機構認為能達到20%。這些資料有的是我們精算師算出來的,這些是全部可以相信的。所以市場對未來市場是很小的關係。
在歐洲可以產生的機會,比如說美國都是非常小的,差不多隻有20年左右。包括在很多的國家和地區,特別是經濟的起伏。當然大家關心的是企業機會窗的實質,只有那些在機會窗內高速成長的企業才有可能成為大型企業,並進入世界500強。
這個圖是看一下我們中國的機會窗在哪裡。我們這邊就是中國的機會窗跟前面三個一樣,應該是在我們經濟開放以後,和我們加入WTO的時候。但是,這個窗我覺得是蠻大的,雖然中國是一個很大的經濟體,比日本大,但是它的寬度都比歐洲和美國寬。為什麼呢?可能大家有不同的看法,但是我們看到一點點原因。
第一,現在我們的機會,比以前和美國還有歐洲的機會是很不同的,另外我們這個時代已經蠻發達了。所以,利用技術就可以使每個公司的成熟期更快。
第二,美國和歐洲經過那麼多年之後,還是有那麼強大的競爭力,很多時候是他們積極地在保險業做得好,其實還有他們通過聯盟一起來努力,很少是單一的機構來運作的。現在這個社會和全球都是白熱化的程度,所以後面構成了大的聯盟的進步。
我們中國現在是一個什麼時期呢?中國還是一個產生新公司的時期,就是很多新的公司做起來,很多新的公司在努力,建立起他的機構。但是我可以預見,在10年以內,我們應該可以看到,我們都需要步驟化。
現在中國的市場很可能不一樣了,但是大家有不同的看法。這有一個基本的道理在這裡面。
第一,要一定要注意客戶的訴求。開始的時候,很容易,剛剛開放,很可能經營手法可能很多時候會收到效率。像我們的產品這種遠景看起來好像不錯,但是未來不去經營是不行的。所以,我們壽險實際上剛才開始的幻燈片,還是講怎麼樣去分析我們市場自由的環境,找出市場的訴求。
我們的壽險跟很多的產品不同,我們的訴求要很小心地看清楚在哪。它可能不是單純地說在經濟發達地區或者是人口多的地區。因為我看到銷售這個產品的前輩,現在成功的人身上可以看到,產品開發已經不是重點,重點是找出客戶需要的,才可以開發出產品。而且我們跟其他的金融業互相競爭的情況下,不但我們壽險業積極競爭,也跟其他的金融業保持競爭。怎麼樣讓我們的客戶買我們的壽險產品,所以我們還是信賴中國,中國還是要富強的,這是通過我們客戶的需求。未來一定是要我們幫客戶解決他們的訴求在哪裡,像我們這種模式,我們只要可以把握得到他們的需求,是比較有優勢的。大部分人看壽險是看保費,這是一個錯誤的觀點,因為給客戶不是保費多少錢,而是我們能夠拿到多少的價值給我們的客戶,拿到多少的價值給我們的經營者。
其實老闆是關心,你做這個事情對企業和老闆的價值,而不是看保費。你有什麼好的方法可以讓客戶分享這個價值,所以這個理念是不同的。通常說我們賺到錢,我們要分紅給客戶,客戶賺到錢,才能分紅給股東。我們怎麼去運作和銷售是完全不同的概念。
我的經驗不是很多,像臺灣壽險的公司,他們不是定為金融業,而是定為服務業。因為它以服務的做法來經營壽險公司,發現有著很不同的業績,客戶對於壽險的形象有著很不同的理解。我們壽險的形象可能不大清楚,定得好,就像我們的心血,可以得到客戶的支援,所以我們的形象也很好。
所以今天,我們通過保險經理人,能夠讓我們做經理人的能夠做精確的事情,讓我們壽險的形象提升。讓我們中國的大學生畢業的時候,第一個志願就是做壽險公司工作,那麼我們就成功了。這個不難做到,我覺得我只希望退休以前可以看得到。當然,我退休的時間已經快到了,所以這個時間也是很短的。
另外,今天我要開一個會,所以楊社長說我講完之後給大家一個機會互動,大家有什麼問題,我可以把自己的經驗分享給大家。
當然了,怎麼樣去把握我們現在的中國壽險的機會,大家可能還有不同的看法,所以我今天只是跟大家分享一下我的經驗。謝謝大家!
男主持人:現在是提問的時間,請大家提問。
提問:請您按照您的理解解釋一下怎麼樣才能把握好客戶的需求?
潘燊昌:我是從我這麼多年的工作,尤其是我們培訓體系裡面,我一直在觀察和分析別人成功的原因。我在壽險業是35年的時間,但是我沒有做過銷售。但是我準備退休以後去買太平洋保險。他們的工作裡面,很重點的一點,就是我賣這個東西一定要滿足客戶的'需求,所以我們分析市場不同其他的公司,我們已經不是說做很好的發展,就是拿到中高收入的客戶的保單。已經不是這樣了,這個可以做,但是還是跟其他的人一樣,還是在一個小的市場裡面,大家的競爭會越來越激烈。所以,現在最為流行的說法,我們壽險的藍海在哪裡?不是現在這個小產出,包括我們現在都是小產出大投入。
首先,為什麼我們建立壽險公司,為什麼客戶買我們的保單?因為我們一定是壽險的風險保單,銀行是做不來的,競爭對手是做不來的,沒有人去做,沒有做得好的。我可以說,別人拿不到的,我們可以去拿保費。那麼全球的優秀的壽險公司,他們保費的功能,他們都是賺大錢的公司,我們中國沒有這樣的公司。
壽險是一個長期的,客戶做一個長期的財務積累。銀行、證券公司、基金公司做不到,覺得5年太短。那麼我們壽險的風險率最小,提供這種服務給我們的客戶,客戶是不可能離開我們服務的,只有我們壽險業可以提供這樣的服務。我們不但給客戶風險的保護,而是給他們小小的保護,可能就是一、兩千塊,但是不像股票市場,人買了之後可能就沒有了。但是通過壽險公司,你想一下壽險公司很多的事情是其他公司沒有的。讓客戶相信和了解之後,我們與其他機構不同的形象,才能成功的抓住機遇。
提問:我現在面臨的市場有一些下滑,我現在被任命監管這個市場,我相信很多的經理人都碰到這個市場,就是資源在匱乏,而業內的人員心態又比較浮躁,這種時候我們將業績提升,請潘主席給我們一些建議。當然從長遠來看,要做好壽險的品牌,是需要客戶服務和很多的方面去配合,但是現在我只能從銷售的角度做一些事情,所以我希望潘主席能夠給我從銷售的角度給我一些建議,如何能夠迅速地去抓住最主要的問題,提升我的業績?謝謝!
潘燊昌:我可以說,銷售的主管本身覺得我們有很大的壓力,業務下滑怎麼辦啊?其實你一點不用擔心,因為一直以來沒有給任何一個市場主管有壓力,這個壓力沒有,完全沒有給大家業務的指標。我很瞭解,以前發現碰到不同情況的時候,用以前的方法做可能會成功一半,所以我們遇到不同的問題要有不同的方向。這不同的方向是需要時間的,而不是說馬上就可以改的。所以,不用擔心,我給你的藥方就是,我給你時間,這是最好的方法,這不是單純一個耕耘更多,新的產出就出來,這是完全不行的。我來太保一年多,一點也沒有大幹什麼事情,但是一年我是要大家實踐做好一件事情。
