1.思想收穫 在生產技術實習期間，我通過日常的工作認識到，工作要從基礎做起，如果要想做到在進行設計的工作中有的放矢，那就必須熟悉作為一個工作人員所應熟悉的每一個細節。
我在生產技術實踐過程中所從事的工作和我本身的專業並不相關,所以實施的時候有一定的困難和鴻溝.不過,帶著我實習的楊老師對我還是很有耐心的,也在工作中教了我很多.因為要做配電櫃這方面的營銷和售後,必須對於這方面的知識體系有一定的瞭解.所以,我的實習分為三個階段:簡單的配電櫃知識的理論學習;實際工作中觀察和學習配電櫃的接線、校線等等;最後一起去做他們配電櫃的銷售人員的助手去做業務. 我本以為對配電櫃這方面我不是很瞭解,所以實習的時候一定會出很麻煩,而且要有很多不適應的地方.起初是抱者這樣一個消極的看法的,不過我的態度還是很明確既然不是專業的,那就要讓自己在學習中變的專業.在實踐過程中楊老師有一次對我說，在她接觸過的很多設計工程師中，很多人都是從很基礎的施工做起的，他們熟悉工地上的每一個細節，在需要的時候甚至可以親自上陣操作示範裝置的安裝使用方法。正是由於有這些實際的基礎的經驗，使得他們的設計往往很細緻，與實際工程結合的非常的好,工程的可操作性也很強。他給了我很大的啟示,不論是不是專業人員,是否精通某個行業,都要從基礎學起,從基層做起. 後來我在工作中逐漸發現，正是因為有了前期從事這些實際工作和知識的培養，使我在以後的銷售工作當中有了一個插入點,也很容易上手。通過實際安裝簡單的配電櫃的裝置，使我瞭解了各種不同裝置的接線方式，進而瞭解了裝置一些簡單的工作方式及控制原理。通過親自動手做了一次配電櫃的接線，使我大概瞭解了配電櫃內各種裝置的接線方式以及工作原理。
通過和李師傅一起出外做一些銷售工作,使我收益非淺,收穫良多.作為一個銷售人員必須對該產品抱著熱誠的期望,具有專業的素質才是一個銷售人員的基礎. 可以說，這些我所參與的實際工作使我受益匪淺，更重要的是，正是這些寶貴的實踐經歷，理清了我之後工作的工作思路，使我能夠在接手一項工作之後順利的對工作內容做出正確把握，並在最短的時間之內上手工作。 作為現代的工作人員，我們需要不斷的更新我們現有的知識儲備，這樣才能緊跟科技發展的前沿。同時，我們還要注重對自身實際操作能力和各個方面的培養和各方各面的知識的普及，使理論和實踐在工作中更好的'相互結合。
2.實習工作的具體內容
2.1我在生產技術實踐過程中的第一部分工作是配電櫃知識的瞭解.
2.1.1.配電櫃按供電系統要求分類：
a.一級配電裝置: 統稱為動力配電中心。它們集中安裝在企業的變電站，把電能分配給不同地點的下級配電裝置。這一級裝置緊靠降壓變壓器，故電氣引數要求較高，輸出電路容量也較大。
b.二級配電裝置: 是動力配電櫃和電動機控制中心的統稱。動力配電櫃使用在負荷比較分散、迴路較少的場合;電動機控制中心用於負荷集中、迴路較多的場合。它們把上一級配電裝置某一電路的電能分配給就近的負荷。這級裝置應對負荷提供保護、監視和控制。
c.末級配電裝置: 總稱為照明動力配電箱。它們遠離供電中心，是分散的小容量配電裝置。
2.1.2按結構特徵和用途分類：
a.固定面板式開關櫃，常稱開關板或配電屏 它是一種有面板遮攔的開啟式開關櫃，正面有防護作用，背面和側面仍能觸及帶電部分，防護等級低，只能用於對供電連續性和可靠性要求較低的工礦企業，作變電室集中供電用。
b.防護式(即封閉式)開關櫃 指除安裝面外，其它所有側面都被封閉起來的一種低壓開關櫃。這種櫃子的開關、保護和監測控制等電氣元件，均安裝在一個用鋼或絕緣材料製成的封閉外殼內，可靠牆或離牆安裝。櫃內每條迴路之間可以不加隔離措施，也可以採用接地的金屬板或絕緣板進行隔離。通常門與主開關操作有機械聯鎖。另外還有防護式臺型開關櫃(即控制檯)，面板上裝有控制、測量、訊號等電器。防護式開關櫃主要用作工藝現場的配電裝置。
c.抽屜式開關櫃 這類開關櫃採用鋼板製成封閉外殼，進出線迴路的電器元件都安裝在可抽出的抽屜中，構成能完成某一類供電任務的功能單元。功能單元與母線或電纜之間，用接地的金屬板或塑料製成的功能板隔開，形成母線、功能單元和電纜三個區域。每個功能單元之間也有隔離措施。抽屜式開關櫃有較高的可靠性、安全性和互換性，是比較先進的開關櫃，目前生產的開關櫃，多數是抽屜式開關櫃。它們適用於要求供電可靠性較高的工礦企業、高層建築，作為集中控制的配電中心。
d.動力、照明配電控制箱 多為封閉式垂直安裝。因使用場合不同，外殼防護等級也不同。它們主要作為工礦企業生產現場的配電裝置。
2.1.3.配電櫃的原理(以GGD低壓配電櫃為例,GGD是固定櫃)
a.概述 GGD低壓配電櫃適用於變電站、發電廠、廠礦企業等電力使用者。在交流50Hz，額定工作電壓660V及以下，額定工作電流最大至3150A的配電系統中作為動力照明及配電裝置的電能轉換、分配之用。
b.正常使用條件 周圍空氣溫度不高於+40℃，不低-5℃，且24小時內其平均溫度不高於+35℃。 空氣清潔，相對溼度在最高溫度為+40℃時，不超過50%;在較低溫度時允許有較高的溼度，例如+20℃時為90%;允許由於溫度變化可能會產生凝露。 海拔高度不超過2000m。 c.結構特點: 櫃體結構：GCKl低壓抽出式配電櫃為全拼裝式組合結構，基本骨架採用專用型材拼裝而成，櫃體骨架、零件外形尺寸以及開孔尺寸均按基本模數E=20mm變化。
由於框架的所有結構均以螺釘緊固連線而成，避免了焊接變形和應力，提高了精度。每一個櫃體分隔成三部分，即頂部可供水平母線貫穿的主母線室，前面部分用隔板分隔成若干個功能單元小室，組合後高度為1760mm，後面部分為電纜室，室內裝有支架，用於敷設進出電纜。抽出式功能單元的小室後面設定了垂直母線，垂直母線利用分支母線和水平母線聯接，每個抽出式功能單元，在接通位置與垂直母線聯接。櫃頂裝有通風窗的金屬封板;頂部需進出線時，則採用絕緣封板，底部為金屬封板，在上面衝有敲落孔，以利電纜進出。 抽出式系統結構：每個功能單元的電器元件均安裝在一個抽屜上，可使整個單元脫離櫃體，維修安全、方便.抽屜裝於600mm寬的櫃體內，有“分離”、“試驗”、“接通”三個位置。抽屜小室的電源進線側裝有活門，抽屜在“試驗”、“接通”位置，活門自動開啟，在“分離”位置，活門自動關閉。小室門與迴路主開關具有聯鎖裝置，合上主開關則小室門不能開啟，特殊情況下亦可解鎖開門。主迴路電流在100A及以下，小室高度為220mm;45A及以下的迴路，一般可並排安裝二個抽屜。200A、400A的迴路小室高度一般為440mm，600A迴路的小室一般為660mm。
插入式系統結構：主迴路電流>630A時，採用插接式結構的框架式斷路器，用操縱桿搖動推進螺桿來完成與母線的接通和斷開。除主開關外的其它電器元件固定安裝於小室內。 固定式系統結構：計量單元及靜電電容器櫃，採用固定式安裝，所有電器元件均安裝於配電櫃的橫樑或安裝板上。
2.1.4低壓配電系統中，配電屏和配電櫃的概念和區分(我在銷售過程中瞭解的一些知識,提前寫在前面) 以前的配電裝置，大多後面不設門，是敞開的，這樣不利於防塵和防小動物，同時也容易發生誤碰現象，外觀象一面屏風一樣，於是形象地稱為配電屏。 現在的配電裝置，後面加裝了可開啟的門，一般情況下是關閉的，所有接線端子和配電元件關閉在裡面，就象衣服櫃子一樣，於是形象地稱為配電櫃。 這兩種裝置沒有本質的區別，只是一種外觀改變後的不同稱呼而已。
2.1.5其他配電櫃的相關知識(是我日後自己瞭解的)
a.綜合配電櫃: 專門用來裝交換機和路由器的裝置.機器越多的地方這樣的裝置就越貴.為的是方便管理和維護,貴的機房功能自然也比較多,能夠比較智慧的工作.
b.高壓配電櫃各組成部分及相應的構造: 壓配電櫃的組成分為：高壓進線櫃/PT計量櫃/避雷櫃/母聯櫃/變壓器櫃/出線櫃/電容補償櫃等等. 主要部件有：高壓斷路器(真空/SF6等)/電壓互感器/電流互感器/避雷器/隔離刀開關/電容/電度表/各類保護繼電器等等.
2.2我在生產技術實踐過程中的第二部分工作是配電櫃的實地學習: 我觀摩學習的配電櫃中有以下主要部件:斷路器空氣開關、繼電接觸器、變頻器、電錶YD2015、隔離模組、電壓、電流互感器等。 首先，配電櫃負責向機房中的裝置提供電力，所以機房中裝置的電源線都接到配電櫃之中。第二，配電櫃還可以通過其面板上的開關實現一定的監控功能，比如實現對電動機的控制，對變頻器的控制;通過面板上的電錶對所需的電流電壓進行簡單的監測等。第三，配電櫃是機房自控系統之中的重要組成部分，自控系統通過安裝在配電櫃當中的儀表，如電錶YD2015、電壓、電流互感器等採集相關需要監測的電流和電壓訊號並通過AI、DI點將訊號反饋到上位機的控制介面中。第四、配電櫃可以通過自控系統AO、DO點，以及其中的繼電接觸器等實現對用電裝置的控制。 配電櫃作為機房系統之中的重要裝置，要求在安裝過程中認真仔細。在安裝和除錯配電櫃中的相關裝置時，應注意: 在對配電箱進行操作時，必須切斷主電源，以保作證工作人員的安全和裝置的安全。 在對配電箱進行接線時，應注意線頭和端子排之間的連線要緊密，端子排外部不應裸露電纜的銅芯。另外在對裝置進行接線時，電纜裸露在外的銅芯應用絕緣膠布包裹，避免在執行中發生事故。 在配電箱的設計過程中，應合理安排裝置的位置和電纜的走向，應充分考慮各個裝置之間訊號的干擾問題。在安裝測量儀表時，應儘量遠離主電路，以免干擾造成訊號失真。
2.3我在生產技術實踐過程中的第三部分工作是銷售方面的工作. 雖然自己沒有獨立完成的成果,因為短暫的時間內也不可能作出什麼具體的成就,所以我就總結一下我自己實習期間作銷售的結論.雖然很淺,但是我想對於自己日後一定會有很大的幫助.
2.3.1.產品的基礎知識為輔,以人為主. 尤其是第一次接受我們服務的客人對銷售人員的第一感覺很重要.形象要得體、大方、端莊，要求熱愛你銷售的產品,關愛客人,以客人為中心，使客人對你的產品產生很好的信譽.要以消費者為中心，以小產品做大市場. 要具有一定的專業知識是銷售產品的前提.必須要使客人對你的產品感到極大的興趣,對產品有良好的瞭解,對我們的銷售工作產生良好的信任度.
2.3.2金獎銀獎不如顧客的誇獎，金盃銀盃不如顧客的口碑 一個企業成功的標誌不僅在於它的知名度有多高，更在於顧客對你企業的美譽度有多高，和對客戶企業忠誠度的培育，必須始終保持將自己最優秀的產品和服務展現在顧客而前，給顧客物超所值的感受。
2.3.3心有多大、市場就有多大 要借用把蛋糕觀念變成麵糰的觀念.我們要主動徵求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通訊息來和客戶聯絡感情，借用顧客的言語為公司做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
2.3.4周密細緻做好市場調查、市場定位 確定好自己的銷售理念,鎖定我們的客源市場，市場不能混亂.要給客人以選擇餘地，讓他們能體現自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性迴圈、爭佔市場佔有份額，以實現經濟效益最大化。
2.3.5自信，對產品的熟悉，和與人溝通的技巧。 記得當初了銷售師傅問我你覺得怎樣才能做好銷售工作呢?我當時的回答是：自信，對產品的熟悉，和與人溝通的技巧。 曾經聽別人說過一句話:三流的業務員是賣產品，二流的業務員賣品牌，而一流的銷售精英賣的是自己。所以銷售即是以公司的產品與客戶的鈔票做等值交換，所以歸到底是做人的工作。 但是我還是不懂那句話的真正意思.師傅告訴我說:"有些銷售人員是憑自己公司產品的質量，技術含量，售後服務等開啟局面，在市場中把持份額。這類銷售人員好比傳統的“坐商”，坐在家裡等人來買就可以了。二流的業務員是賣品牌，同樣價位的競爭對手一般都是市場認知度較高的略佔優勢，所以恩寶就賣不過耐克。一流的銷售業務是賣自己，當然不是把自己給賣掉，而是相對前兩種情況，有的客戶信任的是我們的產品，有的相信的是我們公司，而如果客戶相信的是我們做銷售的業務員本人，那麼我說這個業務員已經是優秀的，這個CASE也是成功的了。" 自己雖然是性格很外向的人，但是並非八面玲瓏的那種人.在學校的時候看見誰誰誰比較能說會道,會討哪個老師的歡心,自己雖不以為然,卻還是以為這樣才能夠受到他人的接受.所以當七年級直懷疑自己是否能做好銷售業務，可是真正投入實習後我發現，好多客戶也是不喜歡油嘴滑舌的業務員，只要我們與客戶坦誠相待，拋開各行業中的潛規則不計，與那些八面玲瓏的同行相比，機會是均等的。 再一個需要注意的小細節，就是業務員切忌不要向客戶亂許諾，承諾過優惠卻不能兌現是最令人討厭的。客戶因為這些會導致對業務員今後工作的不信任，乃至對我們的產品和公司形象產生影響。 不過根據自己實習期間的體會還有和父親(我父親也是從事銷售二十多年了)還有跟師傅的交流我覺得商業場，有太多的爾虞我詐，陰謀詭計。能在其中保持清醒的頭腦，守住道德的底線，我覺得才是最重要的。
三.實習結論 通過短短一個月的實習,體驗到了不一樣的環境.跟往年的實習有了很大的不同. 首先是在心態上的不同,今年處在我們走向社會找工作的時間段上.在走向工作崗位的之前的最後一次生產實習,也是抱著好好學習的心態.所以比往年更矛足了勁頭,希望可以在今後的工作中有所幫助. 其次是這次我實習的單位不是很對口,其實就是根本不懂.現在實習後回想,這也是一個很大的挑戰.學習中不敢有任何的馬虎. 最後的不同是因為這次的實習工作,自己私下也做了一些充足的準備.希望可以把他當作真正的工作來好好盡職盡責. 然後希望所有和我一樣實習的同學們在日後的工作中有所發展,取他人長,補自己短.
