業務要對自己的家底（裝置、技術性能、人員構成、人員素質、管理水平、相關供應商、印刷材料供應、輔助工序的配合）有一個清醒的認識，可是對我們公司人員的素質及技術性能卻有很大的浮動範圍，例如：在琪智打樣過程中，我特別交代2張覆亞膜、2張覆光膜，而且工單中詳細明確的寫出，結果仍舊是1張覆了亞膜和3張覆了光膜，我提前2個小時告知工務要看模切，結果等到通知去看時，已經模切結束。這應該值得我們思考。
同樣：業務應該對客戶有一個基本的瞭解，一是瞭解客戶對產品的質量要求和時間要求；二是瞭解不同客戶在對產品提出要求外的心理承受能力。例如 ① 對印刷工藝流程中的關注重點：有的關注印刷套合精度，有的關注色彩要求，有的關注規格尺寸。② 客戶的性格取向：有的性格比較急躁、有的性格溫和、有的`比較關注大方向、有的非常注重細節。 在這篇文章中指出以下五點：
一、談判場合的儀態
業務人員不僅應當養成良好的體姿、儀態，給公眾以良好的視覺形象，而且應善於從他人的各種體姿與儀態中瞭解對方的真實意途。
一個好的業務人員給客戶展現的首先應該是自信，自己都不自信的人如何讓人產生信賴。自信的表現在這裡不是動態而以靜態為主。下面針對坐、站、走的基本要求，談談我們如何注意一些小節
二、談判的準備工作
1．當客戶要求到公司面談時，應做的準備工作：當客戶上門到自己的公司面談時，辦公環境要求整潔、利落，而不是亂七八糟，特別是自己的辦公桌面要井井有條，檔案分類擺放，客戶洽談室的桌椅板凳應一塵不染，這方面我們公司應經很規範，做的很好。
2．當印刷業務員應邀到客戶企業進行洽談時應做的準備工作：首先應瞭解客戶的經營範圍，其生產的產品屬於什麼行業？在與之類似的同行中處於什麼水平？企業文化有何特色？作為印刷品在表達產品資訊的同時，實際上對企業已經自覺不自覺的會有一個相對定位。這個我一般會在網上了解這個公司的資訊，如果有見過還會去一些商場之類的地方去實地的看一下
3．當約見的地點在第三方洽談時的準備工作：為了便於客戶對印刷企業的瞭解，應注意帶些相關企業產品介紹或類似的印刷作品。因為企業產品的說服力要遠遠高與語言性的說教。這種情況到現在為止我還沒有遇到。
三、談判的籌碼
1、印刷場地與裝置 ：企業的週轉場地，是決定批次生產的數量問題；印刷裝置則決定產品的品質問題。在這個方面我想我們的場地應該不是問題，但是我們的印刷裝置還是感覺優勢並不是很大，因為我們在目錄、冊子方面沒有捲筒紙印刷機的優勢，在精品印刷中我們的印刷質量還是有欠缺。
2、人才結構：（1）技術高手（2）採購高手，在這個方面我希望技術方面我們可以更加的專業，例如：琪智卡盒模切第一個後，模切機長可以試折一下，看一下成品是否正確，再繼續。
3、管理水平：我覺得這個方面很重要，尤其是管理部的素質應該是全公司最高的部門。
四、談判的底線
1．利潤構成的空間：印刷產品的價格構成：分為材料成本、加工成本、管理成本三部分
2．讓步的底線：險總是與利益共存,指的是風險係數大的生意通常利潤一般較高；風險係數小的生意利潤相對也低。談判的底線也是以風險係數來衡量，能夠承擔多大的風險係數，底線往往就在那個地方。例如：金虹橋國際的冊子報價，他要求用康戴裡的藝術紙報價時，因為藝術紙張的價格很高，在印刷過程中風險比較大，胡波就教我應該把利潤報高。
3．構成利益交換的其它因素：
（1）時間 時間概念在印刷行業，是一個非常重要的籌碼，作為宣傳的主導產品，宣傳的時效性毋庸質疑，如果客戶要求趕急件的話就可以跟其談加班問題，提高價格，對於我們新業務也是一個切入的時機。
（2）預付款 預付款有多種含義：
a、代表客戶誠意 付款後，就鐵了心要與賣方合作；b、承擔風險 無論合作是否愉快，成功與否，買賣雙方都已付出，買方付出預計成本的一部分，賣方承擔另一部分。或者是買方承擔材料成本，賣方承擔加工成本；c、約束機制 買方價值談定。
五、談判
1．探試虛實、知己知彼：在談判中瞭解對方的需求和價位，還有公司的實力
2、進入角色，先做聽眾：印刷是一個以加工形式服務的企業，在與客戶談判時，不應是一個推銷員的角色，談判的目的是想知道客戶需要什麼？客戶的關注點在哪兒？因此應以“聽”為主，主要內容要聽得明明白白，細節也要清清楚楚。
