SAS公司亞太區副總裁菲利普·貝奈克出現在上海媒體面前時,這個出生於澳大利亞、在澳大利亞完成全部學業的IT精英公司的高管對中國市場的熟悉程度令人側目.
這個高大帥氣的澳大利亞人怕翻譯沒有完全理解自己的意思,不時與新上任的SAS大中華地區總經理龔仲寶低語,確定無誤後再和媒體記者溝通.
在"世界十大獨立軟體開發商之一"的定語之前,人們往往還會加上"全球第一大私營軟體供應商"來補充說明SAS公司的特徵進入中國已經有10多年的歷史,但是如何在中國謀求更大的發展,成為SAS下一個十年的重要計劃.菲利普·貝奈克對SAS在中國的第二個十年充滿信心.
渠道不是唯一
作為一家軟體公司,SAS在過去的一年中取得了不錯的成績,在菲利普·貝奈克進行演示的幻燈片中出現這樣的內容,"連續28年的收益利潤的增長."支撐這個數字的背後是SAS對創新的關注,這些年SAS對研發的投資佔收入的26％.這個比例在軟體廠商中極為罕見.正是在研發領域的高投入,使得SAS公司的年度收入連續保持兩位數的增長,並確立了SAS系統在資料倉庫和決策支援軟體領域全球第一的位置.
軟體公司更多的是賣產品,因此銷售渠道經常是不少軟體公司關注的要點,但是SAS不同,市場出身的菲利普·貝奈克眯著眼睛笑了笑,表示SAS公司的渠道不是一般的渠道,"由於我們要做這些應用或者說這種高階的能力分析意識形態的應用,所以我們的渠道應該不是一般的那種.我們對那些分銷商來幫我們賣軟體不是很感興趣,這一點對我們不是太重要.但是如果能在地方上、在一個國家和國際上面有合作伙伴的話是真正能給我們帶來價值的."
從很早以前SAS就建立起了一個策略———直接進入市場,不通過第三方也不通過其他的渠道,而是直接投資.
說到這裡,他停頓了一下,"今天我認為像寶鋼、通用、交行這樣比較成熟的又有進取性的公司來說他們也是希望直接合作,直接得到服務.這不僅是一個軟體層面的問題,而是在知識層面、能力層面上他們希望確保能得到最好的服務."
他認為中國的BI(商業智慧)還是集中在比較基礎的上面,比如說報告、資料庫這種的報告."這些都是最基礎的",因此,在他看來,關於整個長遠的經營方式不是單純地給某個客戶一個解決方案.
"更重要的是我們要和金融、電信、製造業、還有政府部門達成全面的合作意向.這遠比為某一客戶提供解決方案要更有意義.我們希望合作伙伴是像畢博以及其他各種各樣的諮詢公司,能幫助我們、確保我們的軟體是成功的,當然我們還想和中國地方上的'一些大的系統整合商合作."菲利普·貝奈克很懂得該如何從巨集觀上進行市場拓展.
"今天的天氣也非常好,我們選擇了一個非常好的位子可以俯看黃浦江,我們也希望從這裡能夠看到整個中國內地的市場."菲利普·貝奈剋意氣風發,用力揮著手,表示他對中國市場的決心和信心.
雖然來內地的次數不多,但他卻能感受到中國經濟發展的加速度.菲利普·貝奈克認為,隨著中國企業市場化與全球化程序的加快,隨著大量生產系統與海量企業資料的就緒,如何將資料轉化為企業決策的智慧將是中國企業面臨的巨大挑戰."SAS公司願意藉助全球40000多個商務智慧專案的豐富經驗和27年的行業知識,給中國使用者帶來領先的智慧解決方案,幫助中國使用者實現企業智慧化."
最大的競爭對手是自己
SAS公司早在1990年已在中國設立分支機構,1997年成立了大中國區,1999年相繼設立了獨資公司———賽仕軟體(上海)有限公司和北京辦事處.過去十多年來,SAS公司在中國市場前行的步伐非常謹慎小心,中國內地的員工人數一直沒有超過100個人.當然,穩紮穩打是這家全球最大的私人軟體公司一貫的作風.
在2000年的時候,SAS把中國市場作為今後5年內發展的一個重要目標.第二個是5年內把中國作為亞洲最大的市場.
在談到第一個目標時,菲利普·貝奈克聳了聳肩,很委婉地說道:"我不能說今天已經達到了這個目標,我們還有很多的事情要做.在過去的4年裡面,我們公司面臨著巨大的挑戰.而這些挑戰也帶來了越來越多的挑戰.我們會持續對基礎設施和對人力設施進行投入."
據悉,SAS公司打算在未來一到兩年內把中國員工人數增加一倍甚至兩倍.目前,在大中華區,SAS有6家辦事處和310名員工,"接下來幾年,這些數字肯定會發生比較大的變化.不管是在人員上、資金上還是市場活動上,SAS都會使其達到一個新的高度.在SAS的下一個十年,SAS在中國市場會有一個翻天覆地的變化."菲利普·貝奈克很有信心地衝著東方早報記者笑笑.
在問到SAS在中國市場上最大的競爭對手時,菲利普·貝奈克很優雅地笑了笑,然後吐出一個單詞———"自己".他解釋:"這絕對不是自大,我們一直專注SAS在行業內的發展,我們最希望突破自己,而不是和競爭對手去爭奪市場.畢竟每個軟體公司的公司情況不同.我們就是如何組織、如何確保我們是向市場推廣出合適的產品.所以我不是很擔心我們的競爭對手."
關於如何建立自己的品牌,菲利普·貝奈克再次笑了起來,"我認為SAS不是成為一個超市牌子上列出來的一種牌子.我們想做到的是成為一個領先、成為一個可信的品牌,它能夠做出並且支援它的商務智慧的平臺."
對SAS品牌來說必須要有好的客戶.在菲利普·貝奈克看來,類似寶鋼、交行等"金牌客戶"外,"緊密與一些大學合作,從而建立起企業的信譽".他再次強調,"SAS是個企業的品牌,不是商品品牌."
SAS已經和北大、清華、復旦大學、上海交通大學等優秀的高校建立了很好的合作關係."北京大學和清華大學已經利用我們提供的技術來開課了."菲利普·貝奈克自豪地表示.
他表示,與中國高校的合作會進一步加強,"我們相信在接下來一到兩年裡面就會得到很普遍,在不久的未來相信幾乎所有的高校都會用SAS的軟體開展他們所有的課程."
據悉,05年5月份SAS大中國區和香港城市大學會在香港舉辦論壇,邀請國內高校的教授和國外同行進行交流.
"我們期待下一個十年,SAS在中國有更大的發展."菲利普·貝奈克的藍眼睛中流露出對未來的堅定.
