一、拜訪前的準備工作
（一）制定拜訪周、天計劃 根據下月工作計劃、下週工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。 合理設計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售後服務、賣手培訓、應收催付、關係拓展、異議處理、合同談判、市場瞭解等14個專案，明確拜訪目的，以便做好相應資料樣本報價單、相關手續等準備。
（三）提前進行預約
對於需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，並在電話明確到達時間。
（四）檢視歷史記錄
拜訪人員需提前一天檢視拜訪記錄，瞭解前次拜訪情況，對於前次拜訪及近期承諾解決。
事宜必須在拜訪時予以回覆。
（五） 狀態及裝備準備
1、專業狀態準備
（1）精神面貌：精神抖擻，鬥志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態外表：頭髮整齊、鬍鬚刮淨，保持清潔程度；
（3）著裝要求：乾淨整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
2、業務裝備準備
（1）基礎工具：名片、業務包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類檔案。
（2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；
（3）推廣工具：產品目錄、產品手冊，企業宣傳資料、公司政策檔案；
（4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規範、終端武器；
（5）售後工具：服務宣傳卡片、售後服務諮詢手冊等。
二、拜訪時的執行工作
（一）拜訪路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（型別/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。
（二）登記客戶資訊
對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎資訊進行登記及完善。
（三）執行常規工作
1、新品推廣：針對公司釋出的新品進行著重介紹，從產品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。
2、活動組織：在重大節假日前主動向客戶溝通，並策劃相應的促銷活動。同時，對已經策劃的現場促銷活動予以實施。
2、客戶開發：對於未進公司進行溝通並達成合作意向或訂單的客戶及時建立關係。
3、政策宣貫：對公司發展策略、市場策略、推廣策略、服務舉措等政策性檔案進行宣傳及溝通。
4、售後服務跟蹤：
（1）處理已發生的問題：對客戶之前反應的售後問題進行處理，包括與客戶協調、確定溝通處理方式、處理結果；
（2）處理現在出現的問題：對客戶存在的售後問題進行了解，記錄，並在3日內回覆處理方案及跟進直至處理完畢。
5、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。
6、關係拓展：與客戶進行情感交流，建立聯絡，記錄客戶家庭情況、生日資訊、
個人愛好等，便於關係維護。
7、異議處理：瞭解客戶的意見和建議，並進行記錄，對於客戶提出的異議在1個工作日內做出響應，3個工作日內回覆處理方案。
8、市場瞭解：除對本公司產品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），並及時對蒐集的資訊進行記錄、分析、應用。
（四）見面拜訪的基本步驟
1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關係。
2、向客戶介紹自己公司的`產品，並將適合該客房的產品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產品。
3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。
4、結束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪資訊進行確認，
5、向客戶微笑道別。
三、拜訪後的工作
（一）資訊整理
拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，分類整理以下資訊：
1、銷售資訊：對客戶訂單或意向訂單資訊、出樣資訊進行整理；
2、推廣資訊：店招資源資訊、終端照片、終端規範情況反饋、當地節假日資訊（含趕集、廟會、鄉鎮特色節日、分銷賣場紀念日/活動日資訊）、分銷賣場附近的戶外大噴發布資訊、競爭對手或其他品類特色促銷資訊等；
3、人員資訊：客戶或客戶關係拓展資訊；
4、市場資訊：競品及其他客戶資訊；
5、客戶意見及建議：包括客戶對產品質量、分銷政策、售後服務、合同規範、品牌宣傳等。
（二）資訊分析及應用
把整理好的資訊，分別進行分析，並採取以下措施：
1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎類資訊完善到客戶資訊登記表中
2、快速實現銷售：根據客戶資訊進行彙總分析，對於當次已完成銷售訂單在3日內跟進確認；對於當次未完成訂單，則根據拜訪資訊、結合市場情況及公司政策制定相應的短期銷售策略。
3、組織促銷活動：根據當地節假日分佈（把握銷售節奏）、消費特點、競爭對手態勢，結合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。
4、及時處理異議：對於客戶提出的意見，不能給予現場回覆的，要根據意見內容，向公司職能人員及分公司經理彙報，並確保在1個工作日內響應客戶，3個工作日回覆處理方案，特別是售後資訊的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。
5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對於客戶當次提出的問題、自己現場發現的問題是否已經解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。
